Optimisez la gestion des Marges dans SAP
Les entreprises doivent maîtriser leurs coûts et leurs produits pour préserver leurs marges. En effet, cette gestion des marges repose sur des axes d’analyse comme l’opérationnel et les flux associés (ordres de service, production, projets ou centres de coûts). Ces données sont ensuite consolidées dans des centres de profit, permettant ainsi d’établir bilans et comptes de résultats par entité (service, activité, agence, etc.). Par conséquent, l’analyse de ces résultats offre une vision précise de la performance d’un responsable ou d’un directeur. Pour obtenir une vue d’ensemble, les entreprises doivent agréger les résultats de tous les centres de profit et évaluer ainsi la marge globale.
Dans ce cadre, la répartition des marges devient un enjeu clé influençant les relations entre les différents découpages de responsabilités.
Deux grandes approches de culture d’entreprise se discernent :
- Culture de collaboration et d'équité : Cette approche encourage l'entraide pour maximiser la réussite collective des projets et des ventes, favorisant une performance globale harmonisée.
- Culture de compétitivité commerciale: Elle met l'accent sur l'excellence individuelle pour optimiser la performance commerciale.
C'est dans ce contexte que nous allons explorer en détail ces deux cultures et leur mise en œuvre, en abordant notamment la définition du taux collaborateur pour une vente en régie et le calcul de la marge des projets au forfait dans la solution SAP S/4HANA, à travers la suite Professional Services.
Gestion des taux et répartition des marges dans SAP S/4HANA
1 - La vente en régie
Pour vendre un temps de consultant en régie, il est crucial de définir un taux. Ce référentiel simplifie non seulement les calculs, mais aussi uniformise la gestion. SAP permet de gérer les taux à plusieurs niveaux :
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Taux par activité : Par exemple, le coût horaire d’un consultant Finance Junior ou d'un consultant SD Senior…
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Taux pour une activité / projet : Prenons l'exemple du projet ARS4, où le taux des consultant FI/CO Junior est de 500€ par jour.
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Taux à la personne : Enfin un consultant Martin Dupont peut se voir attribuer un taux spécifique de 87,5€/h pour une activité donnée.
Ainsi, SAP offre une grande flexibilité, notamment pour associer un taux horaire à une personne pour un projet donné. De plus, cette gestion peut inclure la refacturation entre centres de profit appartenant à différentes entités juridiques.
Prenons un exemple d’application de la culture d’entreprise dans une vente en régie (appelé projet Régie_ARS4) : Martin Dupont, consultant de l’agence de Bordeaux, travaille sur un projet pour l’agence de Paris. Par conséquent, une répartition de marge entre les deux agences est nécessaire.
• Approche collaborative :
Dans ce cas, la marge est répartie équitablement. Par exemple, 50 % pour chaque agence. Si Martin est vendu à 700 €/jour avec un coût de 500 €/jour, un taux interne de 600 € est utilisé. Résultat : 100 € de marge pour Bordeaux et 100 € pour Paris.
Dans SAP on modélisera deux taux :
Un taux via la tuile “gestion des tarifs unitaires” où sera positionné un taux à 700€ selon le matricule Martin et le projet vendu Régie_ARS4.
Un deuxième via la tuile gestion des prix – Ventes, où sera défini un taux de vente de 800€ pour le matricule Martin et le projet vendu Régie_ARS4.
• Approche commerciale :
Le prix de vente reste le même (700 €/jour), mais le taux de production est négocié au cas par cas. En reprenant le cas précédent de Martin, le prix de vente sera toujours le même mais le taux de production sera lui négocié selon la finalité de la discussion.
2 - Le projet au forfait
Pour les projets au forfait, un taux projet est défini pour les collaborateurs. Ce taux détermine ainsi non seulement les coûts projet, mais également les divers frais pouvant être impliqués.
• Approche collaborative :
Dans ce cas, un même taux s’applique à tous les projets et centres de profit. La répartition des marges se fait au prorata des interventions, ce qui encourage l’entraide entre responsables.
Par exemple, si Martin a un coût de 500 €/jour et un taux de production de 650 €/jour, il peut intervenir pour toutes les agences sans impact sur le projet final.
Et par la suite le projet pourra réaliser la marge via un prix de vente comme il le souhaite.
• Approche commerciale :
Ici, l’entreprise optera pour une négociation au cas par cas pour chaque opportunité commerciale qui nécessiterait du partage de ressources entre centre de profit. Par conséquent, le résultat du projet (positif ou négatif) ne serait pas réparti entre les différents centres de profit des intervenants.
Dans ce cas, le taux de production serait fixé pour chacun des projets avec la création d’une entrée par projet dans la tuile gestion des tarifs unitaires.
En résumé, la gestion des taux et leur intégration dans les processus des métiers liés aux projets clients assurent une flexibilité essentielle pour répondre aux différentes approches de répartition des marges, qu’il s’agisse de projets en régie ou au forfait.
Grâce à son expertise sectorielle, Augusta Reeves apporte une solide expérience dans le domaine des services professionnels. Cette maîtrise permet de comprendre les spécificités de chaque client et d’accompagner efficacement la mise en place de SAP S/4HANA pour une gestion de projet optimisée.
Enfin, SAP S/4HANA aide les entreprises à ajuster leurs stratégies opérationnelles, tout en offrant une visibilité accrue sur leurs marges. Elles prennent ainsi des décisions éclairées pour améliorer leur rentabilité.